圖：市場對通航發(fā)展起到了決定性作用。微信“吉兆之翼通航沙龍”圖片。
尋找適合的市場方向
我走訪過很多通航企業(yè)而且?guī)Я撕芏嗟陌啵l(fā)現(xiàn)很多通航企業(yè)在進(jìn)入通航的時候是比較盲目的，很多是老板有了搞通航的想法后首先認(rèn)識了做飛機(jī)銷售的人員，于是先入為主的熟悉了一個品牌、幾種機(jī)型，然后比較沖動把飛機(jī)買了，之后再去為這個飛機(jī)去尋找業(yè)務(wù)，很多通航企業(yè)就是這樣開始的，當(dāng)然有些企業(yè)還是相對比較理性的。無論是怎么開始的，我們都要來找到適合自己的市場方向。
我們做任何事情都要符合邏輯，通航也不例外。首先要理性地看待通航市場發(fā)展，經(jīng)過充分的調(diào)研確定目標(biāo)市場，然后為市場去選飛機(jī)，再根據(jù)飛行器配置各方面的資源，而不是先買飛機(jī)，再去為飛機(jī)找活干，這樣是本末倒置。因此，市場方向顯得非常重要。
市場方向選對了，才會有一定的飛行量，飛行量上去了，整個運行成本才會大幅度下降，企業(yè)才有可能縮短盈利周期。
增加飛行量很重要
如圖所示，讓我們看看市場選對了，規(guī)模上去了之后帶來的好處。大家可以看到市場規(guī)模上去之后，飛行量就增加了，飛行量增加了飛行員收入就增加了，飛行員的積極性就提高了，飛行員成長周期就會縮短，飛行員很快從一個200多小時的小飛，在1-2年內(nèi)就能到上千個小時。如果飛行量少，1000小時要累積很多年甚至8-9年，那飛行員永遠(yuǎn)不成熟，不成熟帶來的飛行隱患，是企業(yè)最大的成本。飛行員的薪酬是和飛行小時掛鉤的，這樣他的薪水會很高。
另一個層面，市場規(guī)模增加之后，機(jī)隊規(guī)模就會增大，規(guī)模效益會使得運營成本大幅度降低，因此定價也會趨于合理。有些企業(yè)的不合理定價會帶來很多問題，比如有的企業(yè)用大型直升機(jī)做空中游覽，定價一張票1500-1800元，那這樣的市場就非常狹窄，剛開始有人體驗一下，后面就沒人光顧了。這樣的定價就是只考慮了成本，高估了顧客的承受能力。定價合理帶來的業(yè)務(wù)量增加會使利潤大幅上升，企業(yè)可以有更多的資金進(jìn)行安全投入（安全和成本之間的關(guān)系）。安全投入足夠了，企業(yè)運行安全是最大的成本降低，企業(yè)進(jìn)入一個良性的循環(huán)。
因此，選擇好的業(yè)務(wù)，使飛行量上去是非常關(guān)鍵的，那到底什么是好的業(yè)務(wù)？什么是好的市場方向呢？這個不能一概而論，因為每個通航企業(yè)的背景、所在區(qū)域都不一樣，對市場看法更是不一樣。今天給大家分享一下，我認(rèn)為對中國目前通航市場發(fā)展或者是未來發(fā)展前景較好的三個方向：
中國目前通航市場發(fā)展或者是未來發(fā)展前景較好的三個方向
短途運輸
第一個是短途運輸。中國人口眾多，運輸市場是有剛性需求的。大家喜歡拿中國和美國對比，其實中國和美國通航有很多不可比的因素。美國通航已經(jīng)發(fā)展了將近百年的歷史，有成熟的機(jī)隊規(guī)模和飛行員的總體數(shù)量和市場，美國可用土地面積非常多，雖然中國國土面積差不多，但是可利用土地非常少，這樣我們機(jī)場數(shù)量受到限制。美國3億人口，中國卻是14億人，所以我們要緊緊利用人口多這個紅利，去年的民航局的文件里做出明確的部署，我們應(yīng)該關(guān)注500公里之內(nèi)的短途客運。短途客運是121公司干線和支線的補充，就像人體動脈有主動脈和支動脈，還有一些毛細(xì)血管一樣，通航運輸應(yīng)該像毛細(xì)血管一樣去把這個動脈聯(lián)通起來，尤其是在我們這個西部，那些交通條件不是很便利的地方，大有市場。最關(guān)鍵是你要做到跟運輸航空的無縫連接，因此我們在選擇航線、選擇基地機(jī)場的時候要非常注意，尤其是航線的設(shè)計，要對客流量和消費能力、消費習(xí)慣做深入的分析。
很久之前民航局和華北局就開始抓在內(nèi)蒙和新疆短途客運試點，但這個試點不能說成功也不能說不成功，因為最后在內(nèi)蒙的試點是用運輸航空公司來執(zhí)飛，用的是國產(chǎn)新舟60機(jī)型，這已經(jīng)不是在通用航空的范疇之內(nèi)了。這樣的業(yè)態(tài)定位是支線航空運營，其實應(yīng)該選用更小、更合適的機(jī)型，新舟60座位數(shù)多不是很經(jīng)濟(jì)。在有條件的情況下，組合配置更加好。比如像汽車?yán)?座商務(wù)車、19座考斯特和20幾座中巴這三個檔次就是一個有機(jī)的組合�？腿酥被蛉藬�(shù)較少時，租6座的飛機(jī)就馬上起飛，不著急的散客可以用19座以上的機(jī)型。目前20-29座的飛機(jī)很難找到合適的機(jī)型，19座的飛機(jī)比較多，基本都是雙發(fā)渦槳，有的企業(yè)會覺得客座成本偏高，所以選擇機(jī)型很重要，降低成本、提高效率決定了短途運輸?shù)某蓴 ?/p>
我認(rèn)為短途客運，享受人口紅利是我們通航發(fā)展的一個重要的方向，是運輸航空有效的補充，起到毛細(xì)血管的作用，也是帶動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展一個很好的業(yè)態(tài)。
空中游覽
第二個是空中游覽。空中游覽項目并不是所有地方都適合開展，有些地方的景致從空中看沒有什么特別，等客人坐過一次之后發(fā)現(xiàn)從空中看沒什么特別的話，就不好做到口碑相傳。因此，選擇合適的風(fēng)景點至關(guān)重要。
另外，只有成熟的旅游景點，游客數(shù)量眾多的景區(qū)，才有可能開展空中游覽業(yè)務(wù)，旅游業(yè)是可以帶動空中游覽的，空中游覽暫時是不能帶動旅游的。
最典型的例子，就是很多年前八達(dá)嶺有直升機(jī)的空中游覽，當(dāng)時飛機(jī)是停在八達(dá)嶺的汽車停車場，那個時候生意是非常好，后來出事了摔了一架飛機(jī)，之后這個業(yè)務(wù)就停了�，F(xiàn)在，飛機(jī)就在八達(dá)嶺機(jī)場距離八達(dá)嶺景區(qū)很近，但是這么近的距離，把游客拉過來坐飛機(jī)卻是非常難的，體驗空中游覽的客人大部分都是從市區(qū)沖著坐飛機(jī)去的，而幾乎沒有景區(qū)的游客。乘坐飛機(jī)的人數(shù)比當(dāng)年少了很多。
還有一個鮮活的例子，在銀川附近的沙湖有個老板買了四架小鷹100飛機(jī)，用這種輕型飛機(jī)做空中游覽。沙湖的景色非常別致，沙漠里有很大的水面跟蘆葦蕩有機(jī)的結(jié)合，飛機(jī)起降�？吭诰皡^(qū)的核心位置，過往的游客都能看到。那個時候從買了一張體驗票到上飛機(jī)大概需要等半個小時，經(jīng)管等這么久但客人還是絡(luò)繹不斷。我當(dāng)時跟飛行員聊了一下，他們四架飛機(jī)一天飛行690架次，一個架次收費是200-300元，飛行時間是2-3分鐘，客人認(rèn)為值得等、值得消費。消費的時候大家有幾種心理，一種是從眾心理，看見排隊我也排，還有就是攀比心理，有人飛我也要飛，這些心理導(dǎo)致在景區(qū)非常容易做市場。所以說旅游是可以有效帶動航空的，航空目前是很難能帶動旅游的。
所以我們注重的是選擇起降點的位置，就跟房地產(chǎn)是一樣的，三個重點：位置、位置、位置�？罩杏斡[也是一樣的，你的起降點位置選不好，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。另外一個還是機(jī)型，選擇一個成本非常高的機(jī)型，無論什么地方都沒人坐。
醫(yī)療救援
第三個是醫(yī)療救援。醫(yī)療救援現(xiàn)在有幾個公司在做，為什么看好這個業(yè)態(tài)？中國人口眾多，中國的醫(yī)療資源是非常稀缺的，近幾年車也增長的很快，高速路救援的需求增多，還有就是在二三線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，醫(yī)療條件相對差的地區(qū)，把人員轉(zhuǎn)運到醫(yī)療資源豐富的地方，這個市場是非常巨大的。我們也要運用好人口紅利。還有一個關(guān)鍵問題就是保險。我認(rèn)為醫(yī)療資源和保險是航空救援的關(guān)鍵因素，飛機(jī)只是一個工具。
我們的飛機(jī)其實就是空中救護(hù)車，把它看成運輸工具，需要解決好的是醫(yī)療資源和保險問題，利用醫(yī)療保險效益讓普通百姓都能享受得到這個空中醫(yī)療救援的福利。這個非常關(guān)鍵，要設(shè)計好商業(yè)模式�，F(xiàn)在有些企業(yè)有所突破，申請了相關(guān)的險種，做了非常積極的嘗試。
把醫(yī)療資源、航空保險，甚至一些高科技產(chǎn)品做了有機(jī)的結(jié)合，讓普通民眾都能享受到救援的幫助，我覺得這是一個既關(guān)注民生、造福百姓，又經(jīng)濟(jì)效益非常好的業(yè)態(tài)。這個關(guān)鍵是要聯(lián)網(wǎng)，形成一個體系，而不是孤零零的在一個地方，只有一兩架飛機(jī)，這樣解決不了根本問題。需要做成連鎖模式，甚至未來和國際接軌。
我們今天重點講了三個方面：短途運輸、空中游覽和空中醫(yī)療救援，這些業(yè)務(wù)都能夠把飛行小時數(shù)飛上去、降低成本、擴(kuò)大市場做到規(guī)模效益。
這六句話是對剛才主題討論的的總結(jié)。如何做好通航，如何能夠充分開發(fā)市場，我認(rèn)為這六句話是個高度的概括。
第一句話就是你首先要滿足一個剛性需求，你選的業(yè)務(wù)方向是市場大還是不大，是可有可無還是不被替代？如果不是剛性需求，那一定是做不大，所以選擇市場非常重要，我們要滿足剛性需求。
選用通用裝備也是剛才反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，任何業(yè)態(tài)都要選一個好的機(jī)型。我在管干院有門課講的是初建企業(yè)的機(jī)型選擇，我認(rèn)為機(jī)型選擇決定了企業(yè)成敗的70%，所以應(yīng)該選擇一個成熟通用的機(jī)型。
還有很關(guān)鍵的就是對接資本市場，我們靠一個企業(yè)的力量去發(fā)展通航，就算你剛開始買了三五架飛機(jī)，如果單靠自身盈利再想增加飛行器、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍是非常困難的。我們要有機(jī)地跟資本市場做好對接，運用好資本的力量，讓我們迅速來發(fā)展來占領(lǐng)市場，擴(kuò)張自己的地盤。
我們做通用航空，其實是做一個高端的服務(wù)業(yè)。我們首先要有非常強(qiáng)的服務(wù)意識，要去盡可能的滿足客戶需求。在早期通航企業(yè)比較少的時候，競爭不是太充分的時候，通航企業(yè)對外還是很牛的，有時候比客戶還牛。我們做的一些業(yè)務(wù)給客戶留下不好的體驗，所以導(dǎo)致對通航企業(yè)還是有些偏見的。我們是做服務(wù)的，我們要為客戶提供完美的體驗，這樣做市場才能做好。（來源：微信“吉兆之翼通航沙龍”）
作者：李晨，低空快線投資有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、中國AOPA理事、中國民航干部管理學(xué)院客座教授